Aceeasi solutie ERP, mai multi furnizori

Pentru nimeni nu mai este strain faptul ca in Romania ultimului deceniu, piata solutiilor ERP a cunoscut o crestere si maturizare accelerate. Astazi, oferta este indeajuns de generoasa astfel incat sa poti gasi solutia potrivita nevoilor companiei tale, fie ca vorbim despre functionalitati, flexibilitate sau usurinta adoptarii acesteia de catre utilizatori.

Totusi, in procesul de achizitie, multe companii ajung la momentul in care au identificat solutia ERP potrivita lor insa, trebuie sa decida asupra partenerului cu care sa porneasca la drum in procesul de implementare.

Cum alegi intre doi sau mai multi furnizori ai aceleiasi solutii ERP?

De fiecare data, chiar daca produsul este acelasi, o serie de diferente apar intre propunerile furnizorilor. Aceste diferente, daca nu sunt pe deplin intelese, duc de multe ori, la luarea unei decizii strict bazata pe pret sau pe promisiunea unei livrari a proiectului in cel mai scurt timp. Din pacate, de cele mai multe ori, astfel de decizii conduc la rezultate mai putin fericite!

Dar, care sunt diferentele si cum sa le intelegem?

Diferenta intre estimarile efortului pentru implementare (numarul de zile/ore alocat implementarii poate sa fie diferit ). Este cea mai intalnita diferenta ce pune pe ganduri clientul. Acest impas poate fi depasit intelegand de ce fiecare partener a inaintat respectiva estimare si ce a stat la baza acesteia:

–          Scopul proiectului – daca nu este clar exprimat si agreat cu fiecare dintre furnizori poate lasa loc interpretarilor si presupunerilor, implicit conduce la estimari diferite;

–          Functionalitati specifice industriei – ca rezultat a experientei acumulate in proiecte similare, unul dintre furnizori poate propune, ca si plus valoare in oferta sa, un set de functionalitati specifice industriei clientului. Inclus in oferta, efortul de implementare al acestor functionalitati poate genera diferente;

–          Gradul complexitatii in abordarea proiectului de implementare din perspectiva metodologiei si a activitatilor incluse;

–          Evaluarea  unor activitati din proiect precum instruirea utilizatorilor sau asistenta la testare si utilizare-supradimensionarea/subdimensionarea acestora poate genera diferente.

Diferenta intre termenele de dare in folosinta a sistemului. O multitudine de considerente pot determina aceasta diferenta. Este important ca acestea sa fie discutate cu fiecare furnizor in parte, validate si asumate:

–          Numarul si nivelul de senioritate al resurselor implicate in proiect de catre furnizori;

–          Capacitatea furnizorului de a absorbi un nou proiect la momentul respectiv;

–          Tendinta furnizorului de a inainta termene de livrare  nerealiste, in incercarea de a fi competitiv.

Diferenta intre tarifele practicate. Nu in ultimul rand, pot aparea diferente substantiale intre ratele practicate de furnizori. Elementele ce compun aceste tarife pot genera diferente ale tarifelor de la furnizor la furnizor:

–          Costul resurselor furnizorului functie de expertiza si nivelul de pregatire al acestora;

–          Costurile indirecte intampinate de un furnizor functie de marimea acestuia (echipa numeroasa, prezenta geografica, proiecte interne de R&D, roadmap-uri, s.a.m.d.).

Din aceasta perspectiva, Clientul este indrumat sa analizeze complexitatea proiectului dorit, necesitatea extinderii acestuia pe termen mediu si lung, expansiunea activitatii din punct de vedere geografic, astfel incat sa poata decide asupra ordinului de marime al furnizorului.

Ce se intampla, totusi, in cazurile in care diferentele prezentate anterior nu sunt semnificative si clientul nu poate avea o imagine cuantificabila asupra fiecarui furnizor care ia parte la procesul de ofertare? In acest caz, comportamentul profesionist practicat de catre furnizor in procesul de vanzare poate indica o desfasurare a proiectului in bune conditii. Calitatea echipei de vanzari, atat relationala cat si tehnica, este de cele mai multe ori in stransa legatura cu calitatea echipei de livrare a proiectului. O serie de intrebari ar trebui sa isi gaseasca raspunsul inca din primele intalniri din procesul de selectie furnizor:

–          Obiectivele profesionale imi sunt intelese si adresate?

–          Imi este prezentata o valoare adaugata fata de solutia standard?

–          Intalnirile au fost documentate (ex. minuta de sedinta) astfel incat sa existe o trasabilitate a aspectelor discutate si agreeate?

–          Interactiunile au fost suficiente astfel incat zonele cu risc din viitorul proiect sa fie maxim diminuate?

–          Termenele stabilite pentru fiecare activitate din procesul de achizitie au fost respectate?

Concluzionand, este imperios necesar sa cunoastem si sa intelegem totalitatea elementelor si viziunea care stau la baza propunerii tehnice si comerciale ale fiecarui furnizor, chiar daca produsul este acelasi. Si nu intotdeauna, un proiect subestimat, promis a fi livrat rapid, la un cost redus, este si de success.

de Alexandru Dorobantu



Daca vrei sa afli mai multe despre solutiile ERP, te rog sa completezi formularul de mai jos sau sa ne scrii la contact@erpadviser.ro.